Guerilla Marketing

Online, Mobile & Crossmedia

'9. Couponing'

9. Couponing – oder „Geiz ist Geil“

9. Couponing – oder „Geiz ist Geil“

Posted by Felix on 11th Mai 2006

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Mit dem Fall des Rabattgesetzes in Deutschland bieten sich im Bereich Couponing vielerlei Möglichkeiten. Nichts desto trotz heißt es nach wie vor noch immer „in Deutschland funktioniert das mit den Coupons nicht“. Gehen Sie jedoch beispielsweise mal in ein McDonalds Restaurant, nachdem dort eine der zahlreichen Coupon-Aktionen durchgeführt wurde. Wobei die Coupons von McDonalds oftmals nicht nur offline verteilt werden, sondern auch online betrachtet, ausgedruckt und beim nächsten Besuch in einem Restaurant vor Ort eingelöst werden können.

Ein solcher Besuch sollte Ihnen helfen, sich vom Gegenteil überzeugen zu lassen. Nicht umsonst lautet es dank der Werbekampagne eines großen Elektronikhandels speziell in Deutschland „Geiz ist geil“. Richtig eingesetzt sind Coupons ein sehr wirkungsvolles Instrument. Sie helfen Ihren Absatz zu steigern und erfüllen direkt mehrere wertvolle Funktionen:

a) Gewinnung von Neukunden
Eine Kaufentscheidung wird meist über den Preis getroffen. Hinzu kommt, dass ein Neukunde noch keine Erfahrung mit Ihrem Geschäft bzw. Produkt hat. Mit Hilfe eines Coupons wird diese Hemmschwelle gesenkt. Wobei der Kunde einen Coupon im Gegensatz zu einem gewöhnlichen Sonderangebot oftmals als individuellen bzw. exklusiven Mehrwert empfindet. Denn der Coupon wird nur ihm und anderen ausgewählten Nutzern angeboten, nicht aber der breiten Masse.

b) Kundenbindung und Mehrgeschäft mit bestehenden Kunden
Die Weisheit, dass es einfacher bzw. kostengünstiger ist, Folgegeschäfte mit bestehenden Kunden zu generieren, als neue Kunden zu gewinnen, ist nun nicht ganz neu. Dennoch wird sie von vielen Unternehmen nur halbherzig verfolgt. Die Einsparungen im Bereich Aquise können zumindest teilweise in Form eines Coupons an den Kunden weitergegeben werden. Eine klassische Win-Win-Situation. Pro Folgegeschäft erzielen Sie nicht nur mehr Umsatz, sondern auch Gewinn. Ihr Kunde spart Geld und fühlt sich bei Ihnen in guten Händen.

c) Crossmedia Marketing
Ihre Coupons können sowohl on- als auch offline verteilt und eingelöst werden. Ein Interessent bzw. Kunde erhält den Coupon auf Ihrer Website bzw. in Ihrem Online Shop oder per E-Mail und nutzt diesen bei seinem nächsten Besuch in einem Geschäft vor Ort. Im Umkehrschluss können die Coupons auch in gedruckter Form im Ladenlokal ausgelegt werden und die Besucher somit zum Besuch bzw. Einkauf auf Ihrer Website animieren.

d) Clearing – Abrechnung der Coupons
Die offline Erfassung und Verrechnung der Coupons in einem Ladengeschäft kann sich unter Umständen leider als recht kompliziert erweisen. Wobei die Komplexität mit der Anzahl der Niederlassungen, deren Organisation und Handelsstufen steigt. Bei einem Unternehmen mit wenigen Geschäften und einer zentralisierten Unternehmensleitung ist der Aufwand überschaubar. Verfügt ein Unternehmen jedoch über zahlreiche Geschäfte in unterschiedlichen Regionen, die jeweils von dezentralisierten Stellen geleitet werden tauchen schnell größere Hürden auf. Simples Beispiel: Kann ich einen Coupon den ich in Süddeutschland erhalten habe, auch in einem Geschäft in Schleswig Holstein einlösen. Selbst wenn auf dem Coupon eine regionale Einschränkung vermerkt ist kann dies unter Umständen unangenehme Reaktionen der Kunden verursachen. Wird die Ware über verschiedene Handelsstufen vertrieben (Zwischenhändler & Co.) kann dies schnell zu zusätzlichen Fallstricken führen – sowohl bei der Einlösung als auch bei der Verrechnung.

Ein weiteres Problem bei der Verarbeitung von Coupons taucht außerdem auf, wenn diese auf Mobiltelefone versendet werden. Im Gegensatz zu klassischen ausgedruckten Coupons können diese bisher oftmals nur sehr schlecht automatisiert bzw. per Barcode-Scan eingelesen werden (Coupons werden auf unterschiedlichen Telefonen verschieden groß dargestellt, Spiegelungen auf dem Display, etc.).

Bei einem Coupon, der Online eingelöst werden kann – egal ob dieser offline, mobil oder online vorliegt – reicht es hingegen gewöhnlich aus, lediglich eine einmalige Anpassung des Bestellformulars im Online-Shop vorzunehmen, um einen reibungslosen und fehlerfreien Clearing-Prozess zu gewährleisten (siehe auch Kapitel „Beispiele – Classic meets Guerilla & Crossmedia Marketing“).

Im Gegensatz zu einer Nutzung von Coupons in Verbindung mit einem Ladengeschäft, gestaltete sich die Abrechnung der Coupons bei einer Verknüpfung mit dem Online Shop daher als relativ unkompliziert. Beispielsweise entstehen keine Schlangen vor der Kasse, weil die Kassiererin einen Coupon-Code eintippen muss. Es müssen keine umfangreichen Umstellungen von Kassensystemen vorgenommen werden. Probleme bei der Einlösung und Verrechnung oder Berücksichtigung des Handels entfallen.

Wie bei so vielen Dingen klingt dies alles sehr kompliziert und nach jeder Menge Arbeit. Natürlich erfordert ein vergleichbarer Mechanismus eine solide Planung und muss erst einmal eingerichtet werden. Letztendlich fallen jedoch, je nach Anforderungen, in den meisten Fällen weit weniger Aufwand bzw. Kosten an als gedacht.

Entscheidet man sich beispielsweise für eine Variante, bei der die Coupons in einem Online Shop eingelöst werden, kann man sich bereits vorhandener Scripts oder Softwaremodule bedienen. Ein vergleichbares Shoppingmodul mit sämtlichen erforderlichen Funktionen kann bereits für wenige tausend Euro eingerichtet werden.

Dieses Modul ermöglicht Ihnen:

  • Die Einrichtung Ihres Online Shops
  • Die automatisierte Generierung der Coupons
  • Coupons können sowohl einen fixen als auch eine prozentualen Rabatt gewähren – und das auf einzelne Produkte, Produktgruppen oder Ihr gesamtes Sortiment

Selbst wenn Coupons den Interessenten/Kunden selbstverständlich nicht dazu „zwingen“ einen Kaufabschluss zu tätigen helfen sie doch besagte Hemmschwelle zu senken. Im „schlimmsten Fall“ hat er sich lediglich noch einmal ausführlich mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Ihrer Website beschäftigt. Somit bleibt ein Guerilla in der Erinnerung seiner Kunden und erhöht die Chance, dass diese, selbst wenn sie jetzt nichts einkaufen, später wiederkommen.

Mindmap: Inhalt des Kapitels auf einen Blick

Weiter mit dem Kapitel „10. Google & Co. – da werden Sie geholfen

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